生産性1.8倍アップ！ プロセス評価で組織力を強化

営業支援システムの提供やコンサルティングにより営業課題解決をサポートするソフトブレーン株式会社様では、営業組織強化と社内コミュニケーション活性という課題を解決するため、営業職を含む従業員を対象にインセンティブ・ポイントを導入しています。導入の背景や効果、今後の展望について、取締役 本社営業本部長 兼 営業企画支援部長の長田順三さん、人財開発室の吉田圭さんにお話を伺いました。また、実際にポイントプログラムを活用する従業員の皆さんに、具体的な活用方法についてもお伺いしました。

組織力を強化し、売上向上につながる仕組みとして、
インセンティブ・ポイントに期待しています。

労働力人口が減少している昨今、多くの会社で、いかに組織力を強化し、 売上向上を図っていくのかという課題があります。我々としても例外ではなく、 そういった課題を解決できる仕組みとして期待したのが、導入のきっかけでした。
――取締役 本社営業本部長 兼 営業企画支援部長　長田 順三様

特に、サンクスポイントが導入の決め手でしたね。 もともと、人材管理としては、通常の評価制度ではひろいきれない、 現場での創意工夫や貢献に対しても、評価できたらいいなと思っていたんです。 サンクスポイントなら、自分が獲得したポイントを協力してくれた人に 「ありがとう」の気持ちを込めて贈ることができるので、すごいいいな、と思いました。
――人財開発室 吉田 圭様

 

ゴールだけでなく「プロセス」も評価する、
スモールサクセスを承認できる制度なんです。

弊社のサービスであるSFA/営業支援システム「eセールスマネージャー」と掛け合わせた、 「eSmile制度」として運用しています。 弊社サービスのコンセプトでもある「プロセスマネジメント」の考え方に基づき、 例えば営業部門だと、受注ランキングといった「ゴール」を評価するだけでなく、 そこに至るまでの案件化数や提案数といった「プロセス」も評価できる仕組みにしています。 特に若手社員の場合、いきなり大きな受注を獲得するのは難しいので、 その手前にスモールステップを設定し、一つ一つクリアしていくことで、 達成感を味わってもらう、という狙いがあります。 スモールサクセスを承認することで、モチベーション向上にもつながっています。

営業部門以外に、管理や開発部門など他の部門に対しても評価基準を設けています。 どの部署も頑張っているので、しっかり評価、承認ができるように制度設計しました。 また、eSmileの表彰は全体朝礼で行っているのですが、 小さな頑張りがみんなの前で表彰されることにも価値があると考えています。

 

 

案件化率が1.8倍になった社員もいて、
生産性の向上を実感しています。

導入して半年程度で、営業部門の約7割の社員が何かしらの形でポイントを獲得しています。 これは、一部のトップセールスだけでなく、スモールサクセスを積み上げている社員も きちんと承認できることを裏付けていると思っています。 また、案件化率が、eSmile制度導入前と比べて1.8倍に高まった若手社員もいて、 当初の課題であった売上の向上にもつながる成果だと感じています。

2日に1回のペースで「ありがとう」を贈り合っていることで、
自然とコミュニケーションが生まれています。

導入の決め手でもあったサンクスポイントは、約半年で100件の活用がありました。 つまり2日に1回ほどのペースで「ありがとう」を贈り合っているということになりますね。 本当にちょっとした100ポイント、200ポイントだけでも、「ありがとう」を添えるだけで、 そこにコミュニケーションが生まれるので、自発的に横のつながりを活性化するすごくいい制度だと思っています。 例えば、「営業担当がMVPとして獲得したポイントを食事券と交換し、 受注をサポートしてくれたメンバーと食事に行った」というエピソードもあります。 自然とチーム力、組織力が強化されているのを感じています。

eSmile制度を通して、エンゲージメント強化につなげていきたいです。

今後はもっと評価基準を増やして、社員がeSmileをもらえる機会を増やしていきたいと思っています。 トップダウンで社員のエンゲージメントを高めようとしても、どうしても強制的になってしまい、 うまくいかないのが現実でしょうが、eSmile制度を活用することで、組織内の自発的な活動によって、 社員の定着向上、エンゲージメントの強化につながればと考えています。

 

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